Qu’est-ce qu’un RFP de gestion d’actifs ?
Un RFP de gestion d’actifs est une request for proposal envoyée à des sociétés de gestion par un investisseur institutionnel ou son consultant pour un mandat. L’équipe RFP y répond avec les gérants de portefeuille, la relation client et la conformité : société, processus, performance et frais.
Sur cette page
Un RFP de gestion d’actifs (asset management RFP en anglais) pose le même ensemble de questions à plusieurs sociétés de gestion, et leurs réponses sont notées pour retenir les finalistes du mandat. Dans un autre sens, l’expression désigne un RFP portant sur un logiciel ou des services de gestion d’actifs informatiques ou physiques, ce qui est un tout autre sujet. Côté société de gestion, l’équipe RFP rédige la réponse avec les gérants de portefeuille, la relation client et la conformité.
Comment se déroule un RFP de gestion d’actifs pour un mandat actions internationales
Prenons un exemple fictif : une caisse de retraite décide de confier un mandat actions internationales à une société de gestion externe, c’est-à-dire un portefeuille que celle-ci gère selon les exigences fixées par la caisse. Son consultant en investissement, le conseil chargé de mener la sélection, adresse le RFP à une liste restreinte de sociétés de gestion, et l’équipe RFP de chacune commence à préparer sa réponse.
Le document prend la forme de tout RFP ; en anglais, on parle aussi d’investment management RFP, d’investment RFP ou d’investment request for proposal. Ce qui le distingue, c’est que ses questions portent sur la société et sur les personnes qui géreraient les capitaux. Le modèle de RFP du CFA Institute, conçu pour les petits investisseurs institutionnels, propose des exemples de questions censées couvrir l’essentiel de ce qu’un investisseur attend d’une société de gestion. Elles se répartissent entre informations sur la société, informations sur le produit et performance.
Le RFP de la caisse de retraite suit ce schéma. Il porte sur la société et son actionnariat, ses encours sous gestion et l’équipe d’investissement. Il demande ensuite la philosophie et le processus d’investissement de la stratégie actions internationales, la gestion des risques, l’historique de performance et les frais. D’autres sections couvrent les opérations et l’approche de la société en matière d’investissement responsable, et un questionnaire de due diligence (DDQ) peut l’accompagner.
Certaines questions vont au-delà de la stratégie et portent sur l’historique clients de la société. Le modèle de RFP demande des tableaux des comptes perdus et gagnés, puis invite la société de gestion à expliquer les raisons des comptes perdus, hors fermetures de régimes de retraite. Dans l’exemple, la réponse pour le mandat actions internationales explique donc pourquoi des clients sont partis, et pas seulement combien.
La place du RFP dans la sélection d’une société de gestion
Le RFP intervient tôt dans la sélection, après qu’une liste longue ou un RFI a réduit le nombre de candidats et avant que l’investisseur ne rencontre une société de gestion en personne. Les auteurs du CFA Institute recommandent de n’utiliser leur modèle de RFP que comme première étape de la sélection, car les caractéristiques essentielles d’une société de gestion peuvent ne pas ressortir d’une réponse type dans un RFP.
À partir de la liste longue ou des réponses au RFI, l’investisseur ou son consultant établit la liste restreinte et adresse le RFP. L’équipe RFP de la société de gestion prend sa décision bid/no-bid à la réception du RFP, et sa réponse est notée aux côtés de celles des autres sociétés de gestion. Les meilleures deviennent finalistes. Avant l’attribution du mandat, elles font une présentation à l’investisseur et accueillent une due diligence sur site, dans l’ordre fixé par l’investisseur.
Les étapes ne sont pas évaluées par les mêmes personnes. Lorsqu’un consultant mène la sélection, le consultant note les réponses écrites et recommande les finalistes. Les décideurs de l’investisseur assistent aux présentations des finalistes, pèsent les conclusions de la due diligence et nomment la société de gestion.
Ce que montrent les études récentes sur les RFP de gestion d’actifs
Les études récentes mettent en évidence la charge de travail que ces RFP représentent et la façon dont les équipes y recourent à l’IA. Dans son Cerulli Edge, US Institutional Edition du premier trimestre 2026, Cerulli Associates indique que les RFP continuent de mettre à l’épreuve les ressources des sociétés de gestion. C’est cette pression qui pousse les équipes RFP à chercher des moyens de travailler plus efficacement.
Parmi les équipes institutionnelles de vente et de service interrogées par Cerulli, 81 % utilisent l’IA pour générer et affiner du contenu pour les RFP. L’analyste de Cerulli fixe une limite à cette tendance : l’IA ne peut pas remplacer la crédibilité d’une communication humaine vérifiée. Les données ne portent que sur des équipes institutionnelles américaines.
Ce qui distingue un RFP de gestion d’actifs d’un DDQ et des autres RFP
Un RFP de gestion d’actifs sert à choisir une société de gestion pour un mandat. Cet objectif le distingue d’un DDQ, qui vérifie le fonctionnement d’une société de gestion, et du RFP par lequel une entreprise achète des biens ou des services sur la base d’un cahier des charges.
RFP de gestion d’actifs et DDQ
Un DDQ examine les opérations, les contrôles et les politiques de la société de gestion plus en détail que les sections du RFP consacrées à ces sujets. Selon l’investisseur, il accompagne le RFP, en constitue une section ou arrive après la liste restreinte. Les modèles standard proviennent de l’ILPA, de l’AIMA et des PRI.
Les deux documents se recoupent. Les PRI indiquent que les investisseurs peuvent utiliser les questions de leur DDQ sur l’investissement responsable destiné aux investisseurs en hedge funds lors du processus RFP, dans le suivi des sociétés de gestion et lors des réunions clients. Ils précisent aussi que le DDQ doit s’inscrire dans une collecte d’informations plus large plutôt qu’être lu isolément, et ils encouragent les investisseurs à adapter les questions. Une réponse sur l’investissement responsable rédigée pour le RFP peut donc retrouver dans le DDQ la même question, reformulée.
RFP de gestion d’actifs et RFP de biens ou de services
Le RFP d’une entreprise pour des biens ou des services précise ce qu’elle veut et demande aux fournisseurs comment ils le livreraient et à quel prix. Un RFP de gestion d’actifs n’a pas de livrable à préciser de cette manière. L’investisseur évalue une société, une équipe, un processus d’investissement et l’historique de performance qui les accompagne, puis confie des actifs à la société de gestion qu’il retient. Les frais tiennent lieu de prix et se lisent au regard de l’équipe, du processus et de la performance, et non d’un cahier des charges.
Ce que SEQUESTO fait d’un RFP de gestion d’actifs
Dans l’agentic operating system (aOS) de SEQUESTO, chaque RFP de gestion d’actifs est traité comme un projet à part entière, qui réunit le RFP, le DDQ et les échéances. James, l’agent IA de SEQUESTO pour les bids, lit le RFP et son DDQ. Agent Force, les agents spécialisés, extrait chaque question, chaque limite de mots ou de caractères, chaque demande de preuves et chaque pièce jointe obligatoire dans le modèle propre à l’équipe. Chaque ligne de chaque onglet d’un DDQ au format tableur est lue, et les lignes peu claires reviennent pour relecture.
James attribue les questions à des collègues désignés, par exemple les gérants de portefeuille pour le processus d’investissement, la conformité pour les contrôles et la relation client pour les sections consacrées aux clients. Chacun est notifié dans SEQUESTO, et James fait le point sur ce qui reste ouvert et qui s’en charge. Il rédige chaque réponse à partir des documents de la société dans le Knowledge Hub et montre d’où elle provient. Chaque contenu a un responsable et une date de révision, et un contenu expiré est signalé avant d’être réutilisé. Une question à laquelle il ne peut pas répondre à partir de ces documents est marquée « À revoir », jamais complétée par une supposition.
Le DDQ est rempli dans son propre tableur et exporté dans sa structure d’origine, y compris les fichiers à plusieurs onglets. Le responsable RFP relit la réponse et la valide, puis un membre de l’équipe la dépose sur le portail de l’investisseur ou du consultant, car SEQUESTO ne dépose rien au nom de l’équipe. La réponse entre ensuite dans la notation du consultant, et pour une société de gestion qui passe ce cap, l’étape suivante est la présentation des finalistes.